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【３０日でサクサク稼げる！小さな会社の成功法則】 ５３号
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今日、お弁当がカレーだったので小学校時代の悲惨な
出来事を思い出しました。
ありがちですが・・・。
（今日のひとことへ続く）
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「価格競争を避けるには」
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「売れる仕組み」を作れば、あとはほったらかしでも
サクサク売上が自然にアップ！
気づきやヒントを盛り込んで、作った仕組みをさらに
バージョンアップして加速していけばいいんです。
「ハウスクリーニングでサクサク稼ぐ会」の山田正巳が
今回も「小さな会社のための成功法則」をお届けします。
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当社は規模は小さいですが、ダスキンの加盟店を
やっています。
ダスキンについて皆様はご存じないと思いますので
若干説明させて頂きます。
ダスキンのマット、モップには吸着剤というものが
加工されていてマットを踏んだり、モップがけを
した時に付着したホコリを包み込んで離さない仕組みに
なっています。
これがダスト（ホコリ）をコントロールするという
ことで、吸着剤加工された化学マットやモップを
扱う業界をダストコントロール業界と言います。
このダストコントロール業界用語のひとつに
「めくる」「めくられた」という単語があります。
めくる＝競合他社のお客さんを当社のお客さんにすること
めくられた＝自社のお客さんを他社に取られること
要は「（他社の）マットをめくる」
「（自社の）マットをめくられた」
から来ています。
数ヶ月前に他社にめくられたお客さんが当社のスタッフに
「やっぱりＫ君にお願いするわ」と声をかけてくれ、当社の
お客さんとして戻ってきてくれました。
競合他社の低価格攻撃でスイッチをされた（めくられた）
お客さんです。
戻ってくるにあたって値段ありきかと思ったのですが、
そのお客さんは金額のこと（値引き）は一切言いませんでした。
非常にありがたいことです。
今までの担当スタッフの普段の対応が良かったという事で
戻ってきてくれたのです。
と〜っても嬉しくなりました。またまたＫ君評価アップです。
ちなみにスタッフにはお客様から名前（またはニックネーム）で
呼ばれるようにと指導しております。
優先順位（例）
「ダスキンさん」
↓
「ダスキンヤマダさん（加盟店名）」
↓
「山田さん（本名）」
↓
「山ちゃん（社内ニックネーム）」
そもそもダストコントロールというのは昭和３９年に
化学ぞうきんの「ダスキン」から始まったのです。
（ダスト＋ぞうきん＝ダスキン）
当時は「誰がぞうきんに金など払うか」という時代
でしたが、ぞうきんを絞ることなく、かがんで床を
磨くことなく、軽く拭くだけでキレイになる魔法の
ぞうきんやモップは、そうじという重労働からお母さん
たちを解放し、瞬く間に全国に普及していきました。
しばらくはダスキンがプライスリーダーであり、
業界をリードしていたわけですが、当然のごとく、
後発の会社にダスキンが設定した金額より安い金額で
営業攻勢をかけられ、地域によってはシェアを逆転される
ようになりました。
私が入社した頃はすでにシェアを奪うために異常とも
思える低価格で他社がダスキンを狙い打ちしていた時期
でしたので毎日毎日、他社にめくられ、解約処理に走り
回っていた記憶があります。
すごい嫌な業界だな・・・と思いましたが、よくよく
考えてみると、値段だけでの勝負ではかなうワケが
ないのです。
商品に関して言えば、もともと付加価値が低いのですから。
例えばマットに関して言えば、年々高機能化が進み、
ホコリを逃がさない加工が改良されていて他社の製品
よりデザインも品質もいいのです。
（他社の営業マンにも言われた事があります）
しかし、誰が「ウチのマットはダスキンなのよ」とその
ブランドを自慢してくれるでしょうか？
誰が「いいマット敷いてるね〜」と誉めてくれるでしょうか？
モップに関しても同じです。
使えば真っ黒になって汚れるものに高機能だ、デザインだと
言ったところで「かっこいいモップですね。ぜひ使わせて
ください」と誰が言うでしょうか？
誤解しないで欲しいのですが、決して自分の会社の商品を
卑下しているわけではありません。
購買意欲を掻き立てるかどうかの商品の付加価値という
点では定価は１００万円以上、納期は半年以上かかると
言われても「ぜひ欲しい」と売れるブランドバッグとは
違いますよという事です。
これじゃなきゃ嫌だ！ダスキンじゃなきゃ嫌だ！という
事はないワケです。
どうせ汚れるものだし、どこの商品も一緒、安い方がいいと
いうお客さんが多いのです。
話を元に戻しますと・・・。
値段だけでの勝負では競合他社に勝てるワケがないのですが、
それではなぜ全国に千数百店あるダスキンの加盟店はなくなら
ないのでしょうか？
当社はなぜ価格競争に巻き込まれなかったのでしょうか？
共通する理由はいくつかあります。
・値段だけの勝負はせず
・顧客を選び
・スタッフのキャラ（ブランド）を高めて
・顧客流出を防ぐ仕組みを作った
他に
・異分野商品、サービスの提案
・優良顧客データ管理
・えこひいき戦略
・おもしろ企画 等々
ひとつひとつ詳しく書くと時間が足りませんので
省略しますが、要はいくつかの要素を組み合わせて
「仕組み」を作ったからです。
中でも一番のポイントは「ある」顧客層を
追わない事を決めた事でしょうか？
「ある」顧客層とは・・・
そう、その通りです。
詳しくは次回。ではでは。
「気づく」か「気づかない」か。
「やる」か「やらない」か。
成功と失敗なんてそのちょっとの違いだったりします。
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〜〜〜〜〜〜〜〜 ひとこと 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
小学校１年生の時は６年生のお兄さん、お姉さんが
給食の配膳とかをやってくれました。
３年生くらいになると、自分達で運んだり、配膳しましたよね。
当時の人気メニュー、好きだったメニューはカレー、シチュー、
ソフトめん、磯辺揚げ、自分で作るサンドウィッチ、黒糖パン、
揚げパン、冬の時期網に囲まれた教室のストーブで焼く
トースト、牛乳瓶時代のコーヒーミルメーク、飲み終わった
後に足で潰して音を出すのを楽しんだテトラポットの形をした
サンキストオレンジとかですね。
給食当番だった時の話ですが、その日は人気メニューのカレー
でした。
２階の教室までアルミかなんかのバケツのようなものに入った
カレーを運ぶのですが、これが体の小さな小学生低学年には
結構重いわけです。
お約束通り？階段につまづいて３分の１くらいをこぼしちゃい
まして・・・
みんなに泣きながら謝って、量を減らしてもらって。
でも結局、最後の方の何人か分が足りなくなっちゃって、
ちょっとずつ回収したりして・・・。
子供心に「オレは食べちゃまずいよな〜」って遠慮してたら
友達がくれたりしてね。
友情っていうか、感動モンですよね。
いつもより量は少なかったけど美味しかったな〜。
まだ純粋だったあの頃。
これが中学生や高校生の時だったら袋叩きにあってますよね。
そう言えば、大人になって、ごはんの量に対してカレーの
ルーをたくさんかけるのはこの時のトラウマか？
ほなまた〜。
