「オファーの使いみち」
見込客の申し込みや購入を促進するために、モノをあげたりする
ことを「オファー」って言います。
何万円もする豪華賞品から、駅前とかで配られているポケット
ティッシュ、サンプルやお試し商品、お試しサービスなど有形
無形を含めこれらは「オファー」の要素に含まれます。
「オファー」はただ単に無料であげるモノだけではないので、
工夫次第では色んな展開ができ、見込客のレスポンスにも大きな
影響を与えることになります。
ハウスクリーニング業界には「見積無料」というオファーが
あります。
よく考えると業界では無料で当たり前なのかもしれませんが、
あえて「見積無料」って書く事でちょっとトクしたような感じ
がします。
提示されたオファーを反応のしやすさから
「ハード（反応しにくい）」
「ソフト（反応しやすい）」
に分けるとすると、「見積無料」は「無料」と言う響きから
ソフトなオファーに聞こえます。
しかし、インターネット上で気軽に見積が取れるこの時代に、
営業スタッフと接触しなければならないお客さんにとっては
ハードなオファーになるのです。
誰しも売り込まれるのはイヤなものですからね。
お店に行って店員に「何かお探しですか？」などと近寄られたら
気の小さな私なんか反射的に「イヤイヤ…ゴニョゴニョ…」と
逃げ出したくなります。
お客さんはヘタに追えば逃げるのです。
そう思って、直接話をしたくないお客さん用にタウンページで
「まずは資料請求をどうぞ」と資料請求専用の電話番号を掲載
してみました。
すると、２４時間無人録音テープ対応の効果で結構反応があり、
あるひとりのお客さんだけで数十万円の売り上げになった事が
ありました。
このようにソフトなオファーとハードなオファーでは売り上げも
かなり変わってくるのです。
「見積無料」というオファーには実はもうひとつ別の効能が
あります。
ハウスクリーニングの見積で難しいのはただ単に一律で価格を
決められない事です。
基本価格はありますが、汚れの状況によって作業時間がかなり
変わってくるのです。
そうじの仕事はほとんどが人件費ですから、時間が変わると
コストも変わり、利益にも影響が出ます。
「基本的な価格はありますが、汚れの状況によって作業時間が
変わり、値段も変わります」と伝えると、多くのお客さんが
「そんなに汚れてないわ」と答えます。
以前、それを鵜呑みにしてひどい目にあった事があります。
ま、「そうじをしなくても十分にキレイ」な場合もたま〜に
ありますけどね…。
例えばお風呂。
カビが生えているかどうかで作業効率がかなり変わってきます。
例えばリビングルームの壁。
タバコを吸っているかどうかで仕上がりに差が出てくる可能性が
あります。
お客さんの中にはそうじ屋に頼めば新品同様になると思っている
方がいらっしゃいます。
そう言った誤解やクレームを未然に防ぐためにも事前調査は大事
なのです。
「見積は無料ですから一度お伺いさせて頂きたいのですが」
これは重要な質問です。
「見積無料」というソフトそうなオファーから営業スタッフが
見積をしにやってくるというハードなオファーに変わる瞬間です。
他の業者と値段を比べようとするただの冷やかしのお客さんは
やんわり断ってくるケースが多いです。
が、こちらとしては見込みのない営業活動をしなくて済むので
ありがたいお客さんと言えます。
逆に無料見積を受け入れてもらえる場合は受注の可能性が高い
わけです。
「見積無料」というオファーはクレーム防止とお客さんの
「本気度」を計るツールでもあるのです。
