「アポ取りのポイント」
今回はアポ（アポイントメント＝面会の約束。予約。）を取る時
のポイントについてです。
毎日必ず会社に数本、いろんな営業電話がかかってきます。
電話などの通信関係が一番多いですが、その他にも先物取引や
金貸し、独立開業など様々です。
今はすべて女性スタッフに断ってもらっているので応対する
事はまずありません。
以前は、先方がどのような営業をするのか興味もあって応対
していました。
意地悪な質問をした時どんな対応をするのか、興味のない
客を相手にどんな言い回しをするのか・・・など勉強に
なりました。
先物取引の営業マンがあまりにしつこく「今がチャンスです！」
的な営業をしてきたので、
「そんなにチャンスなら、人に教えちゃダメだよ。
営業している場合じゃないよ。内緒にして独り占めしないと。
そんなに儲かるならあなた、サラ金、マチ金に借りてでも
突っ込んだ方がいいよ。私に電話している場合じゃないよ！」
と言いました。
彼は呆れてしまったのか、まさかそんな事言われると思って
いなかったのか無言になってしまいました。
また、機関銃のように一方的にしゃべる営業の方がいて、
こちらの話を聞こうともしないし、あまりに失礼なのと、
騒がしいし、話が長いので、受話器を置いてトイレに
行ってみました。
用を済ませ、もしやと思い受話器を取ってみると案の定、
私がトイレに行ったのも知らず、まだ一方的にしゃべって
いました。
取り扱っている商品やサービスに対するニーズがない、興味が
全くない人を相手にするのは時間と労力を浪費し、ホントに
つらいことです。
営業トーク、テクニックで興味がない人に興味を持たせるのも
セールスの醍醐味なのかもしれませんが、効率が悪いです。
私たちの商品・サービスを希望し、その費用をまかなえる見込客、
今すぐ買う意志のあるお客さんだけに時間を割ければ理想ですね。
逆に言えば、こちらが提供する商品・サービスに対してニーズが
あり、商品・サービスを希望するという顧客からの意思表示が
ない限り、アポイントも取らない事です。
本当にその商品が欲しいお客さん、サービスを受けたいお客さんは
自分から積極的に話したり、会いたがるものです。
むやみにアポイントを取ろうとしてはいけないのです。
売り込んではいけないのです。
先ほどの電話での営業も、お客が興味があるのか、ないのかを
知るだけでよいのです。
なければすぐ電話を切ればいいんです。
延々と説き伏せよう、だまそうとして一方的にしゃべるから
トイレに行かれてしまうのです。
アポイントを取るにあたって確認すべきポイントは
■相手はホントに商品・サービスを希望しているのか？
■アポイントを取ろうとした時、積極的になってくれているか？
■提案した日の都合が悪ければいつがいいのか？
■「こちらから後で電話します」と先方は言っているが本当に
電話してくれるのか？
■私と会ってお客さんどうしたいのか？
興味がないお客さんは相手にしない事。
見込客になるのかならないのか上の確認すべきポイントで
見極める事。
これが大事です。
