トップセールスマンの心得
お客さんは価格の安さよりも信頼できる営業
スタッフかどうかを基準に購入します。
多くの営業スタッフはお客さんに気に入られる
事が信頼される事だと思い込んでいます。
気に入ってもらうためにお客さんの要求に
合わせようとすると、どうしても「ペコペコ
お願い営業」になりがちです。
「お願い営業」は成約率は低いうえに、時間は
かかるので利益が出ません。
奴隷のように使われ、理不尽な要求をされ、要求が
通らないと罵倒される事だってあります。
お客さんのいいなりになると信頼を獲得するどころか
逆に軽蔑される事になりかねません。
トップセールスマンに「こめつきバッタ」はいない
のです。
お客さんが信頼するのは、お客さんの利益にならなければ
売るのを断る営業スタッフです。
・お客さんが本当に商品、サービスを必要としていて、
買いたいと思っていること
・お客さんが商品、サービスを買う、頼む予算があること
・こちらにもお客さんにもお互いにメリットがあること
この３つをチェックして、当てはまらないと判断したら
すぐに商談を終わらせます。
売り上げをあげたいがために、説得しようとすると
お客さんは売り込まれないように警戒します。
買う見込みがない、予算がない、取引するメリットが
ないならこちらから丁重にお断りする。
それが成約率をアップするコツです。
売れない営業スタッフはペコペコと頭を下げる。
トップセールスマンはお客さんを選んで捨てる。
「ペコペコお願い営業」では成約しません。
お客様は神様ですとばかりに過剰に扱うと、値引き、
値引きでこめつきバッタの地獄が待っています。
まずはお客さんと平等な関係をつくることです。
お客さんにとって必要のないもの、お客さんが欲しく
ないものについては売らないという立場を取る事です。
