【マーケティング 高確率で買ってくれるお客さんを探す】
商談中２５％以上、営業スタッフが話をしたら失敗
すると言われています。
高確率で買う可能性があるお客さんは
・商品を欲しがっている
・商品を買えるだけの予算がある
・今、買う意志がある
です。
この３つの条件を満たしていなければ、こちらから
商談の継続を断るのです。
真剣なお客さんは営業スタッフから「切られる」のを
恐れます。
放っておいても大丈夫です。
営業スタッフの仕事は買いたいお客さん（見込客）を
見つけ出す事です。
お客さんを説得することではありません。
お客さんを説得する時間があるならば、もっと購入
する確率が高いお客さんを探す事に力を注ぎましょう。
同様に、資料請求者にすべきことは、
「いますぐ買うお客さん」か
「そのうち買おうとするお客さん」かを
見極めることだけです。
「どうして欲しいのですか？」という質問に対して
はっきり理由を答えるお客さんは、「いますぐ客」
である可能性が極めて高いです。
営業スタッフが売り込もうとすればするほど、
お客さんの防御心は強くなり、逃げていきます。
なぜ営業スタッフはお客さんに電話したがらないのか
わかりますか？
実際問題、私も営業電話は嫌でした。
それは、「今すぐ客」か「そのうち客」かを見極めないで
すべてのお客さんに買ってもらおうと説得しようと
したからなんです。
「今すぐ客」は説得する必要のないいいお客さん。
こういうお客さんだけを相手にするとストレスも
たまりません。
■説得する努力は単なる時間のムダ
資料請求をしてくれたお客さんにやってしまいがちなのは
「資料をお送りさせて頂きましたが、ご覧になって
頂けましたか？」と電話してしまう事です。
これは禁句です。
「はい、見ましたよ〜」と正直に答える人はほとんどいません。
そう答えたら、売込みをされるのが明白なので
「まだ見ていません」とウソをつくのです。
そして、その後の会話は進みません。
お客さんにウソをつかせないためには、できるだけ
ストレートに聞いた方がいいのです。
ポイントは「あなたが買わなくても、お客さんはたくさん
いるから全然構わない」という態度を一貫して保つことです。
決して説得してはいけません。
決して説得しようとしてはいけません。
この電話の目的は「いますぐ客」を見つけるだけなのです。
「今すぐ客」を見つけるために電話をする時は２０秒以内
にするといいと言われています。
２０秒以上になったら買ってくれるどころか話を聞こうと
する気持ちも萎えてきます。
エレベーターを待っている時間にもイライラし始める限界
時間みたいなものがあると聞きました。これと同じですね。
そして、会話の中で、欲しい、頼みたいと言ったお客さんで
明確な理由を言ったお客さんは合格。
訳のわからない答えをするお客さんは冷やかしの恐れあり。
不合格です。
「本当に欲しいですか？頼みたいですか？」と再度質問して
「本当に欲しいです。頼みたいです」と答えたお客さんは合格。
「それじゃ、いいです。いりません」と答えたお客さんは
不合格。
これ以上、追っても意味がありません。
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